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品邦木门:木门系统营销“三大特点”分析

2015/3/4 10:57:23      点击:

随着木门市场的快速发展以及别的行业也进入木门市场意欲分一杯羹,如何保留或取得更多市场份额成为木门企业的必修课。随着市场经济的发展和技术的进步,木门以漆饰套装的崭新面目,以产品的形式进入流通市场,木门的市场营销伴随着木门行业的形成而显示出旺盛的生命力。

木门营销有三个明显的特点,其一是系统营销,其二是整合营销,其三是跨界营销。正是木门营销的这三个特点,导致大部分木门企业做不好、做不大,看着大大的木门市场蛋糕就是吃不到嘴里!木门营销是典型的系统营销。

木门是定制化产品,系统复杂

木门是定制化产品,每一套产品都不同。木门是一个工程项目,用户实际是希望商家完成其装修项目的一个部分,因此对设计、安装、交期有相对复杂的要求。越大的企业所需要的系统越复杂,系统的效率决定了企业最终的竞争力。

木门作为集成产品、定制产品、工程项目的特点,决定了木门企业服务支持系统较传统产业要复杂很多。对传统产业来说,用户签单交钱之后的所有销售过程我们称为售后,你买一件衣服拎回家就成,买一台电视机至多再加上一个搬运环节,非常简单。木门正好相反,签订合同之后有一个完整的生产、物流、安装过程,这一过程既容易出错,也需要人力、物力的保证,实际是整个订单实施过程非常关键的一环。经销商需要有安装队伍、物流及仓储条件,厂家则要有产品质量控制、供货时间保证、用户信息及投诉管理的能力,这些就导致整个服务支持体系的重要性较传统产业不能同日而语。但现状却是:大部分木门厂家包括很多品牌木门对终端消费者的管理根本就“顾不上”,以至于木门产品的用户满意率远远低于传统产业的水平。当然,这其中的原因是多方面的。

产品开发系统也不一样。传统产品的开发强调的是产品的功能、成本及价格,木门产品的开发却注重产品的外观、款式、风格、文化,另外在功能方面突出的是集成概念。这些看上去玄而又玄的东东,对习惯了传统行业开发流程或模块化分工的团队而言,有时候简直就是“搞不明白”。

木门店面是集成式体验的卖场

木门行业较传统产业最大的不同在于还有两个重要的营销系统:展示设计支持系统、培训支持系统。木门店面是集成体验卖场,其位置、大小、装修形象是经营成败的关键,这一点和传统行业极不一样。而展示设计不仅只是卖场的部分,木门产品、上海11选5开奖结果占据非常主要的内容,且木门商场的格局那是五花八门,因此木门商场你无法完全外包给社会上的那些装修设计公司,更不能像家电、服装行业做一套店面形象标准,让经销商照做了事。木门商场的装修设计确实没有那么简单,品牌木门企业需要具备对“巨”多店面的展示设计支持能力。木门是一个新行业,从业人员大都是生手,但行业最核心的直销、设计、安装,还都是专业性颇强的岗位。这些岗位的人员你没法到社会上直接拿过来,只能自己培养。这就需要木门品牌企业要有强大的培训支持能力。

展示设计支持、培训支持这两大系统的能力直接决定了木门品牌能否真正做大做强,算是木门品牌的核心竞争力。但至今能够将这两个系统打造好的木门品牌寥寥无几。很多家电品牌跨界做木门,由于本身在这方面的积累几乎就是没有,都有意无意地想绕开。事实证明这恰恰是走不通的。

传统产品的营销一般都有销售管理系统(销售人员管理、渠道管理、订单管理)、市场推广系统(市场调研、促销活动、新品上市、品牌宣传)、服务支持系统、产品开发系统。这些系统木门企业都需要,但内涵又很不同。

木门企业的订单管理非常复杂

木门企业的订单管理非常复杂。从经销商直销员介绍产品、设计师量房、复尺,到订单确认;从总部接单、审单、拆单,到部品采购、生产、总装、物流;从经销商收货、安装到信息反馈,有一个漫长的过程。每一个环节都容易出错或者耽搁,因此订单准确率是木门行业一个非常重要的管理指标。木门行业的一些大企业甚至将订单管理从销售管理中剥离出来,成为一个单独的系统,可见订单管理有多么重要!订单管理需要借助信息化系统或大量的人工做支持,这对很多企业来讲就是一个难以逾越的障碍。但传统行业的产品就非常单一,订单管理那是“相当的简单”。

企业为了适应千变万化的环境,必须集中所有的营销活动,制定利于发展的营销策略。市场细分与市场营销组合策略则是其两个核心要素。